組織の硬直化を超越する

事業開発とはサイロの解読である

任務を完遂するために分業する。 しかし過度な分業により、組織の前進が鈍化し、時には崩壊に至る。

これが「サイロ効果」である。

簡潔に言えば、これは本位主義だ。 しかし問題の核心は、分業そのものにあるのではない。 「情報流通の不十分さ」にある。

情報が不透明であればあるほど、システムは硬直化しやすくなる。

情報透明性の代価

情報を組織の内外で流動させるには、代価を支払わねばならない：

  1. 管理コストの投入（責任を負う者が必要）。
  2. 管理思考の革新（コミュニケーションを重要視すること）。
  3. リーダーシップの高度化と時代適応（方向性を誤れば、努力も徒労に終わる）。

あらゆる大型組織には、「翻訳者」の役割を担う者が必要だ。 彼らは異なる領域を理解し、様々な専門性を持つ人々を融合させ、同一方向へ前進させる。

サイロを識別する二つの情況

実務交渉において、相手が「サイロ」であると意識するのはいつか？

情況一： 会議で十数名が横一列に座り、各部門の代表が揃っている。 毎回の会議で三分の一の人員が入れ替わるが、窓口は同一人物。 三ヶ月間開催し、数十枚の名刺を消化した以外、進展皆無。

情況二： 毎回の会議で窓口が異なる人物。 企画は企画、調達は調達、契約は契約。 同一プロジェクトを議論しているが、彼ら内部でも調整がつかない。

この二つの状況に遭遇した場合、交渉コストの管理に極度の注意を払うべきだ。

組織を超越する解法

組織を超越してこそ、組織を解読できる。

事業開発（BD）の核心的任務は、 交渉相手の各部門が注視する重点を理解することである。

彼らが必要とする高度に立って、格差を調整することを試みよ。 効果的な情報提供者となれ。 逆に協力パートナーのチームを「リード」し、前進へと導かねばならない。

あるいは、 即座に面談を終了し、時間を無駄に消耗しない。 次のより機会のある方案を準備する。